お問い合わせリソースの限られた中小企業の経営においては、「なぜ売上が伸びないのか」「どこに力を入れるべきか」がどうしても感覚に頼りがちになります。
しかし、売上を“分解”して数字で見ることで、課題の原因と改善ポイントを明確に特定できます。
本記事では、営業活動を軸に 売上を分解して課題を捉える方法 と、そこから導き出せる改善の方向性について解説します。
1. 売上構造の分解と課題特定
売上は、次の4つの要素に分解できます。
売上 ＝ リード数 × 商談化率 × 受注率 × 受注単価
ここでいうリード数とは、資料請求・問い合わせ・来店など、商品に興味を示し接点が発生した見込み客数を指します。
この式を使うと、どこがボトルネックなのかが一目で分かります。
例
- リード数は多いが受注率が低い → 提案内容の改善・ヒアリング強化
- 単価が低い → 価格体系の見直し・付加価値設計
- 商談化が弱い → アプローチ手法やフォロー頻度の改善
どの段階を改善すべきかが明確になることで、行動の優先順位が定まり、より効果的な解決策を実行することができます。
2. 売上目標の逆算による行動計画の明確化
１で紹介した4つの要素を用いると、売上目標を立てる際、必要な活動量を逆算することができます。
例えば、月間売上目標が1,000万円、平均単価50万円、受注率20％、商談化率40％の場合、必要なリード数は250件です。
ここまで算出できれば、次に考えるべきは、「250件のリードをどう集めるか」という行動計画です。
- SNS広告を月◯件流す
- DMを月◯社へ送付
- 紹介獲得の仕組みを構築
- イベント・セミナーを月1回開催
目標を数字に落とし込むことで、計画から“実現可能な業務指示”に変わります。
3. 営業担当者の成果分析と育成
担当者ごとの商談化率や受注率を比較することで、強みと課題が可視化されます。
例
- Aさん → 受注率は高いが商談化が弱い
- Bさん → 商談化は得意だが単価が低い
この場合、Aさんには商談獲得スクリプト改善、Bさんには単価向上のための商品説明強化、というように育成方針を個別に設計することで、より効果的に改善が図れます。
また、成果を「感覚」でなく「データ」で評価することで、ノウハウを再現性のある形に蓄積できます。
育成改善の具体策の例
| 課題箇所 | 可能な改善方針 |
| 商談化率が低い | 初回接触のスクリプト見直し／追客頻度UP |
| 受注率が低い | 提案書改善／ヒアリング深度の標準化 |
| 単価が低い | オプション提案トレーニング／価値訴求の強化 |
まとめ：売上を「分解」すれば、経営はシンプルになる
売上は、複数の要素が組み合わさって成立しています。そのため、全体の数字だけを見ても改善策は明確になりません。
売上を分解し、どこが課題であるかを特定して初めて売上向上のための行動が具体化されます。
最初の取り組みは小さくて構いません。改善対象を一つ決め、計画を立て、実行と検証を繰り返してみてください。
このプロセスが習慣化すれば、売上改善が継続的に再現できる可能性が高まります。
自社だけで実施が難しい場合は、外部の視点を取り入れることも一つの手です。
弊社では数字を作るだけでなく、経営判断につながる体制づくりを伴走しながら支援しています。
無料相談も承っておりますので、お気軽にお問い合わせください。
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